裴勇俊

有夠愚蠢的,哈哈哈!

上篇所提到,要開業展店前,我們都必須要做好環境調查,其目的就在於「知己知彼,百戰百勝」,即根據調查消費者、競爭者及周遭環境的資料來擬定對策。

在完成以上步驟之後,我們要如何擬定對策呢?看著手中的數據及文字資料後,我們心裡不禁要問,「要怎樣才會吸引消費者注意並且購買我的產品?」、「能不能讓消費者一買再買?」、「要怎麼做才能打敗競爭對手?」等等問題。

方法百百種,每人皆不同,在這裡我依然根據劇中阿兩的手法為大家做介紹,即推廣定位差異化

 

推廣努力地告訴消費者「嘿!我在這裡,快來買我!」

兩津飯團  

俗話說「有人潮才有錢潮」,越多人知道你的產品,產品被賣出的機會也就越大,另一方面,如果有許多人曾經接觸過你的產品並且印象深刻,那他或許也會把產品訊息帶給其他人,使得你產品的知名度大大提高。因此,唯有不停地把自己推廣出去,告訴消費者關於你自己的產品和消息,才能讓消費者注意到你。

推廣的意義就在於──推廣者和消費者溝通,並且告訴、提醒甚至說服他們前往購買的過程。而關於推廣的工具和方法有很多也到處可見,最常見的就是店家的打折促銷、店面招牌、網路和電視上的廣告、舉辦活動和記者會或者賣場的郵寄型錄等等。

在劇情當中可以看到,隨著兩津飯團各時期發展的目的不同,運用的推廣手法都不同:

發展階段                 方法                                          目的

開店初期                降價促銷                                擴大知名度、讓人好康相報

成長階段                雜誌媒體                                將知名度推向日本

邁向世界                舉辦活動(最大飯團)             將知名度推向世界

 吸引電視台報導

從以上的做法你可以知道,阿兩不斷在做的就是「擴大知名度」,但反面去想,光只是讓大家知道你的存在,這樣就有效了嗎?要成名還不簡單,帶著自家招牌去當蹓鳥俠、到釣魚台插國旗也一樣可以吸引大家的注意,不是嗎?

因此,推廣除了方法和工具之外,最重要的就是訊息的內容,你想說什麼?要怎麼說才好?為什麼一定要買你的產品?你的產品夠吸引消費者嗎?能滿足消費者的需求嗎?以上這些問題都必須好好地思考才行,否則也只會落得消費者看過卻沒印象,或者留下負面印象的結果。

順帶一提,關於降價折扣的部分,比起廣告媒體,或許讓人直覺上會覺得這是個快速又方便的方法,因為你只需要改變自己的訂價即可,但如果太常用的話,則容易讓消費者養成一個壞習慣──即「有打折才買,不打折就不買」。曾經自己的姑姑做飲料買賣,不過店的位置不好,沒有多少人會經過,於是他一開始就打出梭哈式的飲料大相送!結果消費者絡繹不絕,只是優惠一到就沒人再來,然後他就準備收店了。_

 

定位你在消費者心中是什麼樣子?

同樣是賣3C電子產品,你分得出來全國電子和燦坤的差別嗎?

你或許會從招牌樣式、顏色、價格、服務等等這些屬於外在的、可明確分別的要素說起,但如果再問深一點,比方說「形容你對他們的感覺怎樣?」,以我自己的角度可能會說「燦坤很貴,但是他們有電氣醫院,感覺上維修服務很專業。」、「全國電子很便宜,揪甘心!」,或者只有誰好誰不好,甚至沒感覺。

同樣的,你分得出來可口可樂和百事可樂的差別嗎?可以。如果我把它們分別裝在同樣看不到內容物的杯子,只露出吸管,在沒有提示的情況下,你可以光用喝的就分辨出來哪杯是可口還是百事嗎?不一定,或者很難,除非常喝,否則你唯一有把握的答案是「我比較喜歡哪一杯」,對吧?

從以上的問題可以發現,我們都是經由自身經驗、企業或他人提供的訊息來比較企業之間的差別,並在腦海中建立起對企業的形象,最後得出好或不好的結果,這就是企業定位的過程。

定位就是在消費者腦海中建立一個與眾不同的形象,就因為與競爭者不同,消費者才能比較並做出選擇,企業往後才能根據定位的形象進行一致的策略發展。

日式風  

在卡通中,兩津飯團定位就非常清楚──徹底的日式風格,從頭到底都是飯團,連服裝也是江戶風味。相較於此,德州漢堡就像個雜牌店,本來經營很久的漢堡店突然賣起了飯團,這對於長期消費德州漢堡的人來說,難免會先質疑好不好吃,再說如果真的要吃飯團,那我為何不到對面那家更純正的兩津飯團買呢?

而因為定位不清楚,進而導致營業方向不明確,德州漢堡最後就像混了一堆雜亂食物讓人不想靠近的暗黑火鍋一樣--以失敗做結尾。

綜藝節目  

另外,定位的形象並不是你說了算喔!在你花了大量的錢做形象之後,「你是怎樣的企業」還是由消費者自己做決定,因此回到推廣後面的問題,「你想說什麼?」、「要怎麼說才好?」是很重要且需要小心的!

 

差異化在消費者的心中,你和競爭者有什麼分別?

差異化,故明思義就是要和別人不一樣,你一定會說:「這真是廢話。」,再說剛剛不是還說定位就是要建立不一樣的形象嗎?

是滴!定位就是要建立不一樣的形象,但可以差異的地方卻不只是形象,還可以包含產品、服務、店內裝潢等等

回到定位一開始全國電子和燦坤的問題,在產品方面,全國電子有的可能燦坤不會有,而燦坤有的全國電子也可能不會賣,若以手機來說,大體上似乎相似,但若仔細分的話,造型、內建的軟/硬體系統這些也都不盡相同,因此差異化相當地重要,就因為有區別才能分得出好壞。

同樣以阿兩的做法,我們就可以看出阿兩不斷地推陳出新,以顯示出自己和競爭者的不同,而競爭者也只能苦苦緊追在後:

     德州漢堡                        兩津飯團

  各   漢堡                               飯團

  時   飯團                               多樣飯團

  期   多樣飯團                        卡通造型的飯團

  服   成人卡通飯團                各式顏色的飯團

  務   七彩飯團                        各種珍味奢侈飯團

      樂透飯團                        烤飯團、飯團便當、真空飯團

看到這裡你或許會想,總而言之,差異化就是要和別人不一樣就對了,但真的是如此嗎?

可以劃火柴的打火機、太陽能手電筒、寫出透明字的原子筆,這些都同樣有差異化,但可以想見沒什麼人要買。因此,異化應該是要滿足消費者還沒有被滿足的需求(心理或功能方面),並且做得比競爭者還要好,這才是至關重點。


呼~打了超多字的,相信各位看倌一定也看得很辛苦,在過程中也不斷地問著自己「這樣是對的嗎?」、「還有沒有別的說法?」、「文句是不是簡單通順?」等等的問題,然後一直在紙上寫架構有的沒的,不過不知道為什麼,打完後超有成就感的!

好的,「烏龍派出所-兩津勘吉教行銷」全篇結束了YAYA

 





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黑白讀

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  • 雪
  • 這文章不錯

    看阿兩賣東西還能學到東西
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