黑白讀

有夠愚蠢的，哈哈哈！

繼上篇所提到，要開業展店前，我們都必須要做好環境調查，其目的就在於「知己知彼，百戰百勝」，即根據調查消費者、競爭者及周遭環境的資料來擬定對策。

在完成以上步驟之後，我們要如何擬定對策呢？看著手中的數據及文字資料後，我們心裡不禁要問，「要怎樣才會吸引消費者注意並且購買我的產品？」、「能不能讓消費者一買再買？」、「要怎麼做才能打敗競爭對手？」等等問題。

方法百百種，每人皆不同，在這裡我依然根據劇中阿兩的手法為大家做介紹，即推廣、定位和差異化。

推廣－努力地告訴消費者「嘿！我在這裡，快來買我！」

俗話說「有人潮才有錢潮」，越多人知道你的產品，產品被賣出的機會也就越大，另一方面，如果有許多人曾經接觸過你的產品並且印象深刻，那他或許也會把產品訊息帶給其他人，使得你產品的知名度大大提高。因此，唯有不停地把自己推廣出去，告訴消費者關於你自己的產品和消息，才能讓消費者注意到你。

推廣的意義就在於──推廣者和消費者溝通，並且告訴、提醒甚至說服他們前往購買的過程。而關於推廣的工具和方法有很多也到處可見，最常見的就是店家的打折促銷、店面招牌、網路和電視上的廣告、舉辦活動和記者會或者賣場的郵寄型錄等等。

在劇情當中可以看到，隨著兩津飯團各時期發展的目的不同，運用的推廣手法都不同：

發展階段                　方法                                       　　 目的

開店初期                降價促銷                                擴大知名度、讓人好康相報

成長階段                雜誌媒體                                將知名度推向日本

邁向世界                舉辦活動（最大飯團）             將知名度推向世界

　吸引電視台報導

從以上的做法你可以知道，阿兩不斷在做的就是「擴大知名度」，但反面去想，光只是讓大家知道你的存在，這樣就有效了嗎？要成名還不簡單，帶著自家招牌去當蹓鳥俠、到釣魚台插國旗也一樣可以吸引大家的注意，不是嗎？

因此，推廣除了方法和工具之外，最重要的就是訊息的內容，你想說什麼？要怎麼說才好？為什麼一定要買你的產品？你的產品夠吸引消費者嗎？能滿足消費者的需求嗎？以上這些問題都必須好好地思考才行，否則也只會落得消費者看過卻沒印象，或者留下負面印象的結果。

順帶一提，關於降價折扣的部分，比起廣告媒體，或許讓人直覺上會覺得這是個快速又方便的方法，因為你只需要改變自己的訂價即可，但如果太常用的話，則容易讓消費者養成一個壞習慣──即「有打折才買，不打折就不買」。曾經自己的姑姑做飲料買賣，不過店的位置不好，沒有多少人會經過，於是他一開始就打出梭哈式的飲料大相送！結果消費者絡繹不絕，只是優惠一到就沒人再來，然後他就準備收店了。＿。

定位─你在消費者心中是什麼樣子？

同樣是賣3C電子產品，你分得出來全國電子和燦坤的差別嗎？

你或許會從招牌樣式、顏色、價格、服務等等這些屬於外在的、可明確分別的要素說起，但如果再問深一點，比方說「形容你對他們的感覺怎樣？」，以我自己的角度可能會說「燦坤很貴，但是他們有電氣醫院，感覺上維修服務很專業。」、「全國電子很便宜，揪甘心！」，或者只有誰好誰不好，甚至沒感覺。

同樣的，你分得出來可口可樂和百事可樂的差別嗎？可以。如果我把它們分別裝在同樣看不到內容物的杯子，只露出吸管，在沒有提示的情況下，你可以光用喝的就分辨出來哪杯是可口還是百事嗎？不一定，或者很難，除非常喝，否則你唯一有把握的答案是「我比較喜歡哪一杯」，對吧？

從以上的問題可以發現，我們都是經由自身經驗、企業或他人提供的訊息來比較企業之間的差別，並在腦海中建立起對企業的形象，最後得出好或不好的結果，這就是企業定位的過程。

定位就是在消費者腦海中建立一個與眾不同的形象，就因為與競爭者不同，消費者才能比較並做出選擇，企業往後才能根據定位的形象進行一致的策略發展。

在卡通中，兩津飯團定位就非常清楚──徹底的日式風格，從頭到底都是飯團，連服裝也是江戶風味。相較於此，德州漢堡就像個雜牌店，本來經營很久的漢堡店突然賣起了飯團，這對於長期消費德州漢堡的人來說，難免會先質疑好不好吃，再說如果真的要吃飯團，那我為何不到對面那家更純正的兩津飯團買呢？

而因為定位不清楚，進而導致營業方向不明確，德州漢堡最後就像混了一堆雜亂食物讓人不想靠近的暗黑火鍋一樣－－以失敗做結尾。

另外，定位的形象並不是你說了算喔！在你花了大量的錢做形象之後，「你是怎樣的企業」還是由消費者自己做決定，因此回到推廣後面的問題，「你想說什麼？」、「要怎麼說才好？」是很重要且需要小心的！

差異化－在消費者的心中，你和競爭者有什麼分別？

差異化，故明思義就是要和別人不一樣，你一定會說：「這真是廢話。」，再說剛剛不是還說定位就是要建立不一樣的形象嗎？

是滴！定位就是要建立不一樣的形象，但可以差異的地方卻不只是形象，還可以包含產品、服務、店內裝潢等等

回到定位一開始全國電子和燦坤的問題，在產品方面，全國電子有的可能燦坤不會有，而燦坤有的全國電子也可能不會賣，若以手機來說，大體上似乎相似，但若仔細分的話，造型、內建的軟／硬體系統這些也都不盡相同，因此差異化相當地重要，就因為有區別才能分得出好壞。

同樣以阿兩的做法，我們就可以看出阿兩不斷地推陳出新，以顯示出自己和競爭者的不同，而競爭者也只能苦苦緊追在後：

　　　　　德州漢堡                        兩津飯團

　　各　　　漢堡                               飯團

　　時　　　飯團                               多樣飯團

　　期　　　多樣飯團                        卡通造型的飯團

　　服　　　成人卡通飯團              　 各式顏色的飯團

　　務　　　七彩飯團                        各種珍味奢侈飯團

　　　　　　樂透飯團                        烤飯團、飯團便當、真空飯團

看到這裡你或許會想，總而言之，差異化就是要和別人不一樣就對了，但真的是如此嗎？

可以劃火柴的打火機、太陽能手電筒、寫出透明字的原子筆，這些都同樣有差異化，但可以想見沒什麼人要買。因此，差異化應該是要滿足消費者還沒有被滿足的需求（心理或功能方面），並且做得比競爭者還要好，這才是至關重點。

呼～打了超多字的，相信各位看倌一定也看得很辛苦，在過程中也不斷地問著自己「這樣是對的嗎？」、「還有沒有別的說法？」、「文句是不是簡單通順？」等等的問題，然後一直在紙上寫架構有的沒的，不過不知道為什麼，打完後超有成就感的！

好的，「烏龍派出所－兩津勘吉教行銷」全篇結束了！YAYA！